Коммерческое предложение
Разбираем ваши отправленные КП и собираем шаблон, после которого клиенты отвечают, а не молчат
Коммерческое предложение нужно, когда клиент уже интересовался, а после отправки файла наступает тишина. Мы пишем КП под конкретный сегмент: разбираем, как покупатель принимает решение, собираем структуру, считаем выгоду в его цифрах и оформляем так, чтобы документ дочитывали до цены.
Узнаёте себя?
Если совпало хотя бы два пункта, начнём с бесплатного разбора: посмотрим кабинеты, сайт и воронку и покажем, где теряются заявки.
Кому подходит, а кому рано
Подойдёт, если
- У вас сложная или дорогая продажа с согласованием
- Менеджеры отправляют КП вручную из Word или Excel
- Есть CRM, где можно хранить сделки и документы
Пока рано, если
- Продаёте товар по прайсу, и клиент покупает без предложения
- Цены и условия ещё не определены
Что входит
Разбор клиента и сделки
Выясняем, кто принимает решение, кто согласует бюджет и чего боится каждый из них. Смотрим ваши последние отправленные КП и ответы на них.
Структура и логика предложения
Собираем порядок блоков под сегмент: проблема клиента, решение, расчёт, условия, следующий шаг. Лишнее про компанию уходит в приложение.
Тексты и расчёт выгоды
Пишем заголовок первого экрана, описание решения и таблицу стоимости. Выгоду считаем в деньгах и сроках клиента, а не в общих обещаниях.
Дизайн и вёрстка
Верстаем в PDF для отправки в мессенджер и на почту, при необходимости делаем презентацию или веб-версию со ссылкой, где видно, открыл ли клиент документ.
Версии под сегменты
Делаем основной шаблон и 2–4 версии под разные ниши или роли получателей: собственник, закупщик, технический специалист.
Сопроводительное письмо и догон
Пишем текст, с которым КП уходит клиенту, и цепочку из двух-трёх касаний после отправки: звонок, сообщение, уточняющий вопрос.
Шаблон для менеджеров
Настраиваем генерацию КП из amoCRM или Битрикс24: менеджер подставляет данные сделки, а структура и цены не ломаются.
Проекты агентства
Так выглядит отчёт по понедельникам
Приходит в Telegram каждую неделю: заявки, продажи и цена клиента по каналам. Для постоянных проектов к нему добавляется дашборд, который обновляется каждый день.
- Поиск Директа72 заявки · 1 080 ₽
- РСЯ41 заявка · 1 390 ₽
- VK Реклама33 заявки · 1 510 ₽
План на неделю: отключили 12 площадок РСЯ без продаж, запускаем новый оффер на поиске.
Как работаем
Анализ действующих КП
Берём 10–15 отправленных предложений и сделки по ним. Смотрим, на каком блоке клиенты замолкают и какие вопросы задают в ответ.
Интервью с продажниками
Час-два разговора с менеджерами и собственником: возражения, торг, кого ещё привлекает клиент к решению.
Каркас и текст
Согласуем структуру и пишем первую версию. Обычно на это уходит около недели, если цены и условия уже определены.
Оформление
Верстаем документ, проверяем читаемость с телефона и в мессенджере, готовим шаблон и PDF.
Запуск и правки
Менеджеры отправляют новый шаблон, мы собираем реакцию клиентов и через две-три недели правим слабые блоки.
Сколько стоит
Стоимость зависит от числа сегментов и от того, нужен ли только документ или ещё и автоматическая сборка из CRM. Одно КП для одного типа клиента стоит заметно меньше, чем линейка шаблонов с догоном. Точную сумму называем после разбора ваших текущих предложений.
На берегу договариваемся так
Рекламные кабинеты, Метрика, CRM и сайт оформляем на вашу компанию. Расстанемся — всё останется у вас.
Жёсткого срока договора нет. Первый месяц уходит на запуск, дальше продлеваем, если видите результат.
Заявки, продажи и цена клиента в Telegram, для постоянных проектов — дашборд с обновлением каждый день.
Если канал не окупается в вашей нише, говорим об этом прямо и не тратим бюджет дальше.
Что писали клиенты
Раньше агентство называлось Reforge, поэтому в письмах стоит оно.
Полезное по теме
Как составить коммерческое предложение, которое читают до конца
Типичное КП начинается с рассказа о компании: год основания, география, список клиентов. Получатель пролистывает три страницы, чтобы найти цену, и часто не находит ответа на свой вопрос. Первый экран должен отвечать на то, зачем клиент вообще открыл письмо.
Порядок блоков, который мы используем как рабочую основу:
- "заголовок с ситуацией клиента: «Сколько стоит остановка линии, если поставщик задерживает комплектующие»;"
- решение в двух-трёх предложениях без терминов;
- "расчёт: что клиент платит и что получает, в его единицах;"
- "условия: сроки, оплата, что входит и что нет;"
- "следующий шаг одной строкой: «созвонимся во вторник в 11:00 и согласуем объём»."
Про цену. Если в предложении одна сумма, клиент торгуется. Если есть два-три варианта комплектации, он выбирает между ними, а не между вами и конкурентом. Такой приём работает, когда варианты отличаются реальным составом работ, а не набором галочек.
Про длину. Для типовой сделки хватает 2–4 страниц. Для тендера или крупного проекта документ длиннее, но резюме на первой странице обязательно. Лишнее переносим в приложение: кейсы, реквизиты, договор.
Про формат отправки. Файл в почте часто остаётся непрочитанным, а ссылка на веб-версию показывает, открывали ли предложение и какие блоки смотрели. Для B2B это удобный повод позвонить через час после открытия.
Типичные ошибки:
- одно КП на всех клиентов, без правки под нишу;
- цена спрятана в конце 12-страничного файла;
- нет срока действия, и клиент возвращается через полгода со старыми условиями;
- нет следующего шага, и менеджер ждёт ответа вместо звонка;
- в тексте только достоинства компании, ни одной цифры клиента.
Проверить КП можно просто: дайте его человеку, не знающему вашу компанию, на тридцать секунд. Если он не смог пересказать, что и за сколько вы предлагаете, документ переписываем.
Частые вопросы
Что должно быть в коммерческом предложении?
Ситуация клиента, решение, расчёт стоимости и выгоды, условия и срок действия, следующий шаг. Информацию о компании и кейсы лучше вынести в конец, чтобы первый экран отвечал на вопрос клиента.
Сколько страниц должно быть в КП?
Для типовой сделки хватает двух-четырёх страниц. Для крупных проектов документ длиннее, но резюме на первой странице остаётся, а договор и реквизиты уходят в приложение.
Можно ли сделать КП автоматически из CRM?
Да. В amoCRM и Битрикс24 настраивается генерация документа из карточки сделки: менеджер выбирает шаблон, данные клиента и цены подставляются сами. Структуру менеджер при этом не ломает.
Как отправлять коммерческое предложение?
Лучше коротким сообщением в мессенджер или на почту со ссылкой на веб-версию и PDF во вложении. По ссылке видно, открыл ли клиент документ, и можно вовремя позвонить.