Что такое лиды простыми словами

Лид появляется в момент, когда у компании есть способ связаться с человеком и повод это сделать. Заявка с сайта, звонок, сообщение в Telegram или MAX, отклик на Авито, ответ в квизе, подписка на чат-бота с номером телефона. Пока человек просто смотрит сайт, он посетитель. Когда оставил контакт, он лид. Когда заплатил, клиент.

Пример с условными цифрами: за день с рекламы пришло 40 обращений. 5 из них спам, 3 повторные заявки от уже известных клиентов, 4 из другого региона. Новых лидов 28, и именно с этой цифрой дальше работает отдел продаж.

Какие бывают лиды

• Холодные: интерес есть, но покупать в ближайшее время не собираются. Часто приходят с лид-магнитов и квизов.
• Тёплые: сравнивают варианты, задают вопросы про цену и сроки.
• Горячие: готовы купить сейчас, спрашивают, когда можно приехать или как оплатить.

В B2B лиды ещё делят на MQL и SQL: маркетинговые, которые подходят по профилю, и продажные, которые подтвердили потребность и бюджет.

Как считать лиды правильно

Все обращения должны попадать в одно место, в CRM, с источником. Звонки фиксирует коллтрекинг, заявки с сайта приходят с UTM-метками, сообщения из мессенджеров подключаются через интеграции. Тогда у каждого лида есть канал и кампания, а цену лида можно посчитать по каждому.

Частые ошибки

• Считать лидом любое действие на сайте, например клик по кнопке телефона.
• Не отделять дубли и спам.
• Вести учёт звонков в тетради, а заявок в почте. Половина картины теряется.

В проектах ZITORI мы получаем 1 235 лидов в день, и все они проходят через CRM с источником. Поэтому в отчётах клиенту главная цифра у нас это доля заявок, дошедших до продажи.