Что такое квалификация лида и как её проводить
Квалификация лида (Lead qualification) — Квалификация лида это проверка заявки на соответствие профилю клиента: есть ли потребность, бюджет, право принимать решение и подходящие сроки.
Цена квалифицированного лида = расходы на рекламу / число квалифицированных лидов
Не каждая заявка стоит времени менеджера. Квалификация отделяет лидов, с которыми есть смысл работать, от спама, случайных обращений, конкурентов и людей, которым нужен совсем другой продукт.
Классическая схема для продаж называется BANT: budget (есть ли бюджет), authority (говорим ли с тем, кто решает), need (есть ли потребность), timing (когда планируют купить). Для малого бизнеса её упрощают до двух-трёх вопросов, которые менеджер задаёт в первом разговоре.
Пример с условными цифрами: из 200 заявок на ремонт квартир 70 ищут только косметический ремонт, которым компания не занимается, 20 из другого города, 10 спам. Квалифицированных лидов 100, то есть половина. Если CPL был 800 ₽, цена квалифицированного лида 1 600 ₽.
Как настроить квалификацию
- Прописать критерии целевого лида вместе с отделом продаж.
- Добавить в CRM этап или поле «квалифицирован» и список причин отказа.
- Часть квалификации перенести на сайт: квиз с вопросами про бюджет и сроки, обязательное поле города.
- Передавать статус лида обратно в Метрику через офлайн-конверсии. Тогда автостратегия учится только на целевых заявках.
Частые ошибки
- Квалифицировать по ощущению менеджера без единых критериев.
- Слишком жёсткие фильтры на сайте. Каждый лишний вопрос в форме снижает конверсию, и часть целевых клиентов не доходит до заявки.
- Не анализировать причины отказа. Если треть лидов нецелевые по одной причине, это можно исправить в объявлениях и минус-словах.
В ZITORI мы считаем цену квалифицированного лида как основную метрику для большинства проектов в услугах и B2B. Цена сырой заявки легко опускается, а вот цена целевой показывает реальную работу рекламы.