Продвижение на маркетплейсах
Разбираем кабинет за 3–5 рабочих дней и показываем ДРР по каждому товару, а дальше ведём рекламу так, чтобы заказы не уходили в минус
Продвижение на маркетплейсах мы считаем через долю рекламных расходов в выручке. Настраиваем рекламу внутри Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, дорабатываем карточки под поиск площадки и приводим внешний трафик из Яндекс Директа и VK Рекламы. Работаем с 2017 года (раньше под брендом Reforge) с селлерами из России и Беларуси и показываем, сколько стоит каждый заказ.
Узнаёте себя?
Если совпало хотя бы два пункта, начнём с бесплатного разбора: посмотрим кабинеты, сайт и воронку и покажем, где теряются заявки.
Кому подходит, а кому рано
Подойдёт, если
- Товары уже продаются на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете и есть данные о продажах
- Маржа позволяет тратить на рекламу хотя бы 10–15% от цены
- Остатки на складах площадки есть, поставки идут без долгих разрывов
- Хотите видеть ДРР по каждому товару отдельно
Пока рано, если
- Товар ещё не заведён на площадку и первая поставка не отгружена
- Маржи после комиссии и логистики почти не остаётся
- Нужен разовый всплеск продаж без последующего ведения
Что входит
Юнит-экономика по каждому товару
Считаем маржу после комиссии, логистики, хранения и возвратов. Отсюда получаем допустимый ДРР, выше которого реклама работает в минус.
SEO карточек товаров
Собираем запросы из поиска площадки, переписываем название, описание и характеристики. Карточка начинает показываться по тем словам, которыми товар реально ищут.
Реклама внутри площадок
Кампании в ВБ Продвижении, рекламном кабинете Ozon и инструментах Яндекс Маркета. Ставки и бюджеты распределяем по товарам с учётом остатков.
Внешний трафик на карточки
Яндекс Директ, VK Реклама и посевы в Telegram с метками. Приводим покупателей, которые ещё не зашли на маркетплейс с поиском.
Упаковка контента
Главное фото, инфографика, видеообложка и rich-контент. Проверяем, что первая картинка читается в выдаче с телефона.
Работа с отзывами и рейтингом
Отзывы за баллы там, где площадка это даёт, ответы на отзывы и вопросы, разбор негатива для доработки товара.
Аналитика ДРР и отчёт
Сводим расходы, заказы и выкупы по площадкам в одну таблицу. Видно, какие товары тянут рекламный бюджет и не окупаются.
Так выглядит отчёт по понедельникам
Приходит в Telegram каждую неделю: заявки, продажи и цена клиента по каналам. Для постоянных проектов к нему добавляется дашборд, который обновляется каждый день.
- Поиск Директа72 заявки · 1 080 ₽
- РСЯ41 заявка · 1 390 ₽
- VK Реклама33 заявки · 1 510 ₽
План на неделю: отключили 12 площадок РСЯ без продаж, запускаем новый оффер на поиске.
Как работаем
Разбор кабинета и экономики
За 3–5 рабочих дней смотрим аналитику продавца, текущие кампании и маржу по товарам. Показываем, где уходят деньги.
Приоритеты по ассортименту
Выбираем товары, которые стоит продвигать первыми: с маржой, остатками и спросом в поиске.
Карточки и SEO
Дорабатываем названия, описания, фото. Обычно на первую партию карточек уходит 1–2 недели.
Запуск рекламы
Внутренние кампании на приоритетные товары, затем внешний трафик. Первые две-три недели ставки правим часто.
Ведение по ДРР
Каждую неделю пересчитываем ДРР по товарам, отключаем то, что не окупается, добавляем бюджет туда, где заказы дешёвые.
Выберите, с чего начать
Стоимость продвижения на маркетплейсах зависит от числа площадок и товаров в работе. Рекламный бюджет платится самой площадке с её баланса, наша работа оплачивается отдельно. Сумму называем после разбора кабинета.
Аудит и карточки
Для селлеров, которые хотят сначала навести порядок в экономике и контенте.
- Юнит-экономика по приоритетным товарам
- Расчёт допустимого ДРР
- SEO названий, описаний и характеристик
- Рекомендации по главному фото и инфографике
- План рекламы по товарам
Реклама на площадке
Для магазинов, которым нужно стабильно вести рекламу внутри маркетплейса.
- Всё из пакета «Аудит и карточки»
- Настройка и ведение внутренних кампаний
- Управление ставками с учётом остатков
- Отзывы за баллы и ответы на отзывы
- Еженедельный отчёт по ДРР на товар
Площадка и внешний трафик
Для брендов, которые продают на нескольких площадках и хотят добирать спрос из Яндекса и VK.
- Всё из пакета «Реклама на площадке»
- Ведение двух-трёх маркетплейсов
- Внешний трафик из Яндекс Директа и VK Рекламы
- Метки и сводный отчёт по источникам
- Автоматизация ставок через API площадок
Цены «от», без НДС. Рекламный бюджет оплачивается отдельно, напрямую в рекламные системы. Итог зависит от того, что входит в задачу: количество маркетплейсов и sku, нужно ли seo и новый контент карточек, реклама только внутри площадки или ещё внешний трафик, частота отчётов и глубина аналитики, нужна ли автоматизация ставок через api. Все цены →
Сами, фрилансер или агентство
| Сами | Фрилансер | ZITORI | |
|---|---|---|---|
| Кто ведёт | Владелец или менеджер маркетплейсов между поставками | Один специалист на несколько магазинов | Специалист по площадке, специалист по Директу и VK, аналитик |
| Экономика | Считается по выручке, без учёта возвратов | Иногда есть таблица, часто нет | Юнит-экономика и допустимый ДРР по каждому товару |
| Карточки | Заполнены при заведении и не менялись | SEO по запросу, отдельной задачей | SEO и контент под поиск площадки перед запуском рекламы |
| Реклама | Одна кампания на весь ассортимент | Кампании внутри одной площадки | Внутренняя реклама плюс внешний трафик из Директа и VK |
| Отчёт | Сумма расходов из кабинета | Скриншоты статистики | ДРР по товарам и площадкам с учётом выкупов |
На берегу договариваемся так
Рекламные кабинеты, Метрика, CRM и сайт оформляем на вашу компанию. Расстанемся — всё останется у вас.
Жёсткого срока договора нет. Первый месяц уходит на запуск, дальше продлеваем, если видите результат.
Заявки, продажи и цена клиента в Telegram, для постоянных проектов — дашборд с обновлением каждый день.
Если канал не окупается в вашей нише, говорим об этом прямо и не тратим бюджет дальше.
Что писали клиенты
Раньше агентство называлось Reforge, поэтому в письмах стоит оно.
Какие инструменты продвижения на маркетплейсах работают и в каком порядке их включать
Продвижение товара на маркетплейсе часто начинают с рекламы. Включают кампанию, видят заказы, радуются, а через месяц в отчёте о реализации выясняется, что половина товаров продавалась в минус. Поэтому первый инструмент здесь таблица.
Юнит-экономика. Возьмите цену продажи и вычтите комиссию площадки, логистику, хранение, возвраты с учётом процента выкупа, налог и себестоимость. Остаток и есть деньги, из которых можно платить за рекламу. Если после всех вычетов остаётся 20% от цены, реклама с ДРР 25% на этом товаре убыточна, сколько бы заказов она ни давала.
Карточка. Покупатель на маркетплейсе видит сначала главное фото, цену, рейтинг и число отзывов. Если карточка проигрывает соседям по этим четырём пунктам, реклама будет приводить людей, которые посмотрят и уйдут к конкуренту. SEO карточки делает вторую часть работы: название и характеристики должны содержать слова, по которым товар ищут внутри площадки. У каждого маркетплейса свой поиск и свои поля, которые он учитывает.
Реклама внутри площадки. У Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета есть свои рекламные кабинеты, и логика у них похожая: вы доплачиваете за более высокое место в поиске, каталоге или рекомендациях. Различаются модели оплаты. Где-то платите за показы, где-то за клики, а в части инструментов Ozon и Маркета можно платить процент с заказа или продажи. Для нового товара без отзывов модель с оплатой за заказ обычно спокойнее, для товара с сильной карточкой можно торговаться за верх выдачи.
Внешний трафик. Реклама в Яндекс Директе или VK Рекламе ведёт человека прямо на карточку. Это имеет смысл, когда товар ищут в Яндексе, когда нужно быстро набрать первые заказы на новинку или когда внутри площадки ставки выросли так, что внешний клик выходит дешевле. Считать внешний трафик сложнее: Метрику на карточку не поставить, поэтому нужны метки и аналитика самой площадки.
Порядок, который мы используем на практике:
- сначала экономика и отбор товаров, которые вообще можно рекламировать;
- потом карточки и отзывы;
- дальше реклама внутри площадки на товары с лучшей конверсией в заказ;
- внешний трафик последним или параллельно, если товар ищут в Яндексе.
Типичные ошибки:
- бюджет распределён поровну на весь ассортимент;
- реклама крутится на товар, которого осталось на три дня продаж;
- ДРР считают от заказов без учёта выкупов, и цифры выглядят лучше реальности;
- акции площадки включают без пересчёта маржи.
Отдельно про отчётность. Раз в неделю сверяйте кабинет рекламы с отчётом о реализации: там видны возвраты, штрафы и удержания, которые кабинет не показывает. Расхождение между ними и есть ваши реальные потери. Мы сводим обе цифры в одну таблицу по товарам.
Продвигать сразу на нескольких площадках можно, но экономику лучше считать по каждой отдельно. Комиссии, логистика и поведение покупателей различаются, и товар, который хорошо идёт на Ozon, на Wildberries может не окупить рекламу. Для Samokraska мы вели Яндекс Маркет вместе с Директом и держали долю рекламы в выручке на уровне 9,4%.
Частые вопросы
С чего начать продвижение на маркетплейсах?
С расчёта юнит-экономики и отбора товаров, на которых есть маржа для рекламы. Затем карточки: фото, название, отзывы. Реклама без этих двух шагов часто приводит к заказам в минус.
Какие инструменты продвижения на маркетплейсах есть у площадок?
Реклама в поиске и каталоге, продвижение в рекомендациях, баннеры и медийные форматы, акции, отзывы за баллы. У каждой площадки свой набор и свои модели оплаты: за показы, за клики или процент с заказа.
Что такое ДРР и какой он должен быть?
ДРР — доля рекламных расходов в выручке. Нормального значения для всех нет: допустимый ДРР считается из маржи конкретного товара после комиссии, логистики и возвратов.
Нужен ли внешний трафик на маркетплейсы?
Когда товар ищут в Яндексе, когда нужен быстрый старт новинки или когда внутренняя реклама подорожала. Для товаров, которые покупают только внутри площадки, начинаем с рекламы в кабинете маркетплейса.
Можно ли продвигать товар сразу на Wildberries и Ozon?
Можно, мы часто ведём обе площадки. Кампании, карточки и расчёт ДРР делаем отдельно для каждой, потому что комиссии и поиск у них разные.
Чем агентство по продвижению на маркетплейсах отличается от менеджера маркетплейсов?
Менеджер ведёт поставки, остатки, цены и карточки. Мы отвечаем за спрос: рекламу, SEO карточек, внешний трафик и отчёт по ДРР. Лучше всего работает связка, где менеджер и агентство видят одни и те же цифры.
Работаете с селлерами из Беларуси?
Да. Wildberries и Ozon продают и в Беларуси, мы работаем с продавцами из обеих стран и учитываем разницу в логистике и налогах при расчёте экономики.