Разработка коммерческого предложения и маркетинг-кита
Маркетинг-кит и шаблон КП, из которого менеджер соберёт предложение под клиента за несколько минут
Коммерческое предложение и маркетинг-кит читают, когда клиент уже сравнивает вас с другими. Мы пишем их по интервью с клиентами и отделом продаж, делаем дизайн и оставляем редактируемый шаблон, чтобы менеджеры собирали КП под каждого клиента за минуты.
Узнаёте себя?
Если совпало хотя бы два пункта, начнём с бесплатного разбора: посмотрим кабинеты, сайт и воронку и покажем, где теряются заявки.
Кому подходит, а кому рано
Подойдёт, если
- Продажи идут через переговоры и отправку КП
- Средний чек высокий, и клиент сравнивает несколько предложений
- Работаете с B2B, дилерами или участвуете в тендерах
- Отдел продаж растёт, и нужен единый стандарт
Пока рано, если
- Продаёте в розницу через сайт или маркетплейс, где КП никто не запрашивает
- Оффер и цены ещё меняются каждую неделю. Сначала стоит их зафиксировать
Что входит
Интервью и сбор материалов
Говорим с собственником и менеджерами, слушаем звонки, собираем кейсы, цифры, фото и документы. Выясняем, какие вопросы клиенты задают перед сделкой.
Маркетинг-кит
Презентация компании для клиентов и партнёров: кто вы, что делаете, для кого, как устроена работа, кейсы, команда, гарантии и условия.
Коммерческое предложение
Текст КП под конкретный продукт или услугу: оффер, выгоды, состав работ, этапы, стоимость и условия. Холодный вариант для первого касания и горячий для клиента после встречи.
Презентация для переговоров
Короткая версия для показа на встрече или в видеозвонке, где на слайде мало текста, а детали менеджер рассказывает голосом.
Дизайн в фирменном стиле
Вёрстка в вашем стиле или в новом, если его нет. Схемы, таблицы, фото объектов вместо стоковых картинок.
Редактируемый шаблон
Шаблон КП в Google Slides, PowerPoint или Figma, где менеджер меняет клиента, состав и цену, не ломая вёрстку.
КП для B2B и тендеров
Для проектных и производственных компаний готовим КП на разработку документации и работы: состав, этапы, сроки, требования к исходным данным.
Проекты агентства
Так выглядит отчёт по понедельникам
Приходит в Telegram каждую неделю: заявки, продажи и цена клиента по каналам. Для постоянных проектов к нему добавляется дашборд, который обновляется каждый день.
- Поиск Директа72 заявки · 1 080 ₽
- РСЯ41 заявка · 1 390 ₽
- VK Реклама33 заявки · 1 510 ₽
План на неделю: отключили 12 площадок РСЯ без продаж, запускаем новый оффер на поиске.
Как работаем
Бриф
Кому отправляете КП, на каком этапе сделки, какие возражения чаще всего. 1–2 созвона.
Структура и текст
Пишем структуру и текст, согласуем с вами. Обычно неделя.
Дизайн
Верстаем в фирменном стиле, готовим PDF и шаблон. Ещё 1–2 недели в зависимости от объёма.
Внедрение в продажи
Показываем менеджерам, как собирать КП из шаблона, и добавляем файлы в CRM. Если нужно, настраиваем отслеживание открытий КП.
Выберите, с чего начать
Стоимость разработки коммерческого предложения зависит от объёма и числа версий. Одно КП на одну услугу делается быстрее, чем маркетинг-кит на всю линейку с дизайном и шаблоном. Сумму называем после брифа.
КП
Для компании с одним основным продуктом или услугой.
- Бриф и прослушивание звонков
- Структура и текст КП
- Холодная и горячая версии
- Вёрстка в фирменном стиле
- PDF для отправки
КП и маркетинг-кит
Для бизнеса, который продаёт через менеджеров и переговоры.
- Всё из пакета «КП»
- Маркетинг-кит о компании
- Короткая версия для телефона
- Редактируемый шаблон КП
- Инструкция для менеджеров
Материалы для отдела продаж
Для B2B-компании с несколькими направлениями и отделом продаж.
- Всё из пакета «КП и маркетинг-кит»
- Версии КП по направлениям
- Презентация для переговоров
- Шаблоны в CRM
- Отслеживание открытий КП
Цены «от», без НДС. Рекламный бюджет оплачивается отдельно, напрямую в рекламные системы. Итог зависит от того, что входит в задачу: кп, маркетинг-кит или оба документа, число продуктов и версий, нужен ли дизайн или только текст, есть ли фирменный стиль, нужен ли редактируемый шаблон. Все цены →
На берегу договариваемся так
Рекламные кабинеты, Метрика, CRM и сайт оформляем на вашу компанию. Расстанемся — всё останется у вас.
Жёсткого срока договора нет. Первый месяц уходит на запуск, дальше продлеваем, если видите результат.
Заявки, продажи и цена клиента в Telegram, для постоянных проектов — дашборд с обновлением каждый день.
Если канал не окупается в вашей нише, говорим об этом прямо и не тратим бюджет дальше.
Что писали клиенты
Раньше агентство называлось Reforge, поэтому в письмах стоит оно.
Полезное по теме
Что такое маркетинг-кит и как составить коммерческое предложение
Маркетинг-кит и коммерческое предложение часто путают. Маркетинг-кит рассказывает о компании в целом: чем занимаетесь, для кого, почему вам можно доверять. Его отправляют, когда клиент только знакомится с вами, или отдают партнёрам и дилерам. Коммерческое предложение отвечает на конкретный запрос: что вы сделаете для этого клиента, за сколько и в какие сроки.
Структура коммерческого предложения, которая работает в большинстве ниш:
- заголовок с результатом для клиента;
- короткое описание задачи клиента его словами;
- что вы предлагаете и из чего состоит работа;
- этапы и сроки;
- стоимость и что в неё входит;
- кейсы или примеры похожих работ;
- условия, гарантии в пределах того, что вы готовы исполнить;
- следующий шаг и контакт менеджера.
Холодное КП отправляют тем, кто вас не ждал. Оно короче, в нём одна главная выгода и один призыв. Горячее КП отправляют после разговора, и в нём должно быть то, что обсуждали: названия, объёмы, сроки из встречи. Клиент должен увидеть, что его услышали.
Коммерческое предложение на разработку проектной или сметной документации устроено строже. Заказчик сравнивает несколько предложений по одинаковым пунктам, поэтому важно явно расписать состав разделов, этапы, сроки по каждому и список исходных данных от заказчика. Нечёткая формулировка состава работ в таком КП потом превращается в спор на приёмке.
Маркетинг-кит обычно включает:
- кто вы и сколько лет на рынке;
- продукты или услуги с короткими описаниями;
- для кого вы работаете;
- как устроена работа по шагам;
- кейсы с цифрами и фото;
- команду, производство, сертификаты;
- ответы на частые вопросы;
- контакты и следующий шаг.
Частые ошибки. Первый слайд посвящён истории компании, а клиенту интересно, что он получит. Стоимость спрятана или вовсе отсутствует, и клиент идёт к тем, у кого она есть. Текст написан для собственника: много слов о миссии и мало о том, как вы решаете задачу. Дизайн собран из стоковых фото, которые клиент видел в десяти других КП.
Ещё одна ошибка касается формата. PDF на 40 страниц не открывают с телефона. Если клиенты читают в мессенджерах, делайте короткую версию, которая читается на экране смартфона, и полную для тех, кто изучает детально.
Отдельно про отслеживание. Когда КП отправлено ссылкой вместо PDF-файла, менеджер видит, открыл ли клиент документ, сколько времени провёл на странице с ценой и вернулся ли к нему. Это подсказывает, когда перезвонить. Для B2B с длинным циклом сделки такой сигнал часто полезнее, чем очередное письмо «напомню о нашем предложении».
Хорошее КП пишется по материалам продаж. Мы слушаем звонки, читаем переписки в CRM и выписываем вопросы, которые клиенты задают перед сделкой. Ответы на них становятся блоками КП, и менеджеру приходится меньше объяснять голосом.
Частые вопросы
Что такое маркетинг-кит?
Это презентация компании для клиентов и партнёров: кто вы, что предлагаете, как работаете, кейсы и условия. Маркетинг-кит помогает клиенту разобраться в вас без звонка менеджеру.
Чем маркетинг-кит отличается от коммерческого предложения?
Маркетинг-кит рассказывает о компании в целом и подходит для первого знакомства. Коммерческое предложение отвечает на конкретный запрос клиента с составом работ, сроками и ценой.
Делаете КП на разработку проектной документации?
Да, для проектных и производственных компаний. Прописываем состав разделов, этапы, сроки и исходные данные, чтобы заказчику было удобно сравнивать ваше предложение с другими.
Нужно ли писать цену в коммерческом предложении?
В горячем КП да, клиент ждёт её после разговора. В холодном можно указать цену от или диапазон с условиями. Если цену не видно совсем, часть клиентов уходит к тем, у кого она есть.
Вы делаете только текст или и дизайн тоже?
Можем и то и другое. Если у вас есть дизайнер, отдаём ему структуру и текст. Если нет, верстаем сами и оставляем редактируемый шаблон.
Сколько страниц должно быть в КП?
Столько, сколько нужно для решения клиента. Холодное КП обычно укладывается в 1–3 страницы, горячее и маркетинг-кит бывают длиннее. Важнее, чтобы главное было видно на первой странице.