Что такое маржинальность и зачем её знать маркетологу
Маржинальность (Маржа, валовая прибыль в процентах от выручки) — Маржинальность это доля валовой прибыли в выручке: сколько процентов от цены продажи остаётся после вычета себестоимости товара или услуги.
Маржинальность = (выручка − себестоимость) / выручка × 100%
Маржа в рублях это цена продажи минус себестоимость. Маржинальность это та же маржа, выраженная в процентах от цены. Формула: (выручка − себестоимость) / выручка × 100%.
Пример с условными цифрами: диван продаётся за 60 000 ₽, закупка и доставка до склада обходятся в 39 000 ₽. Маржа 21 000 ₽, маржинальность = 21 000 / 60 000 × 100% = 35%.
Маржа и наценка
Их часто путают. Наценка считается от себестоимости: в примере выше она 21 000 / 39 000 = 54%. Маржинальность считается от цены продажи и всегда меньше наценки. Если маркетолог строит расчёты от наценки, допустимая цена лида получается завышенной.
Почему маркетологу нужна маржа
Из маржи выводится всё остальное. Сколько можно отдать за заказ, какой ДРР допустим, окупается ли кампания, какой ROMI считать нормальным. Реклама, которая приносит много заявок на товары с низкой маржой, может работать в минус, хотя в отчёте выглядит отлично.
Маржинальность стоит знать по категориям, а в идеале по позициям. Тогда можно собрать отдельные кампании под высокомаржинальные товары и дать им больше бюджета, а низкомаржинальные продвигать аккуратно или только через ретаргетинг.
Частые ошибки
- Считать маржу без учёта скидок и промокодов, которые даёт реклама.
- Забывать о переменных расходах на продажу: комиссия эквайринга, доставка, упаковка, бонус менеджеру.
- Не сообщать маржу подрядчику. Агентство без этой цифры оптимизирует число заявок вслепую.
Когда мы в ZITORI начинаем работу с проектом, одним из первых просим таблицу с маржой по направлениям. Для многих клиентов именно после этого меняется структура кампаний: бюджет уходит от «самых продаваемых» позиций к самым прибыльным.
Посчитать онлайн: калькулятор romi.