Что такое точка безубыточности и как её посчитать
Точка безубыточности (Break-even point) — Точка безубыточности это объём продаж, при котором выручка покрывает все расходы, а прибыль равна нулю.
Точка безубыточности (шт.) = постоянные расходы / (цена − переменные расходы на единицу)
Ниже точки безубыточности бизнес работает в убыток, выше начинает зарабатывать. Для расчёта нужны постоянные расходы за период и маржа с одной продажи, то есть цена минус переменные расходы на эту продажу.
Формула в штуках: постоянные расходы / (цена − переменные расходы на единицу). Формула в деньгах: постоянные расходы / маржинальность в долях.
Пример с условными цифрами: у студии растяжки постоянные расходы 400 000 ₽ в месяц (аренда, зарплата тренеров, сервисы). Абонемент стоит 6 000 ₽, переменные расходы на него 1 000 ₽. Точка безубыточности = 400 000 / (6 000 − 1 000) = 80 абонементов в месяц.
Как это использует маркетинг
Рекламный бюджет можно рассматривать двумя способами. Если реклама идёт в постоянные расходы, она сдвигает точку безубыточности вверх: студии из примера при бюджете 100 000 ₽ нужно уже 100 абонементов. Если реклама считается на каждую продажу через CAC, она уменьшает маржу с единицы.
Второй способ удобен, чтобы оценить новую кампанию или канал. Вы знаете, сколько продаж нужно для окупаемости, и можете заранее посчитать, какой должна быть цена лида и конверсия в продажу, чтобы кампания вышла в ноль за разумный срок.
Частые ошибки
- Забыть переменные расходы на продажу: эквайринг, доставку, комиссию менеджера.
- Считать один раз и не пересчитывать после роста аренды или зарплат.
- Ориентироваться на точку безубыточности в сезонном бизнесе по одному месяцу. Глэмпинг или турбаза проходят её по итогам сезона, в отдельные месяцы работая в минус.
В ZITORI мы используем этот расчёт на этапе медиаплана: он показывает, при каком объёме заявок проект перестаёт терять деньги, и помогает клиенту спокойно принять решение о бюджете на первые месяцы.