Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика отвечает на простой вопрос: зарабатываем ли мы на каждом клиенте после всех затрат на его привлечение и обслуживание. Если на одном юните бизнес теряет деньги, масштабирование рекламы только увеличит убыток.

Сначала выбирают юнит. Для доставки это заказ или клиент, для сервиса по подписке это подписчик, для застройщика это проданная квартира. Затем считают, сколько юнит приносит и сколько стоит.

Пример с условными цифрами для клиента доставки: средний чек 1 500 ₽, маржа 30%, клиент заказывает 6 раз. Валовая прибыль с клиента 1 500 × 0,3 × 6 = 2 700 ₽. Привлечение клиента (CAC) стоит 1 800 ₽. Прибыль на юнит = 2 700 − 1 800 = 900 ₽. Экономика сходится.

Из чего состоит расчёт

• Трафик и конверсии по шагам воронки: сколько посетителей, лидов, покупателей.
• Стоимость привлечения: CPL, CAC.
• Доход с юнита: средний чек, число покупок, маржинальность, LTV.
• Переменные расходы на обслуживание юнита.

Если экономика не сходится, в модели сразу видно, какой рычаг двигать: поднять конверсию сайта, снизить цену клика, увеличить средний чек или удержание.

Частые ошибки

• Брать выручку вместо маржи.
• Использовать оптимистичные допущения по повторным покупкам без данных.
• Смешивать в один юнит разные продукты с разной маржой.
• Не учитывать постоянные расходы вообще. Юнит-экономика их не включает, но проект должен покрывать их сверх прибыли на юнитах.

Мы в ZITORI считаем юнит-экономику перед стартом крупных рекламных запусков. Она показывает предельную цену лида, при которой реклама ещё окупается, и эта цифра становится целевой в автостратегиях и отчётах.