Что такое CAC и как посчитать стоимость привлечения клиента
CAC (Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) — CAC (customer acquisition cost) это все затраты на маркетинг и продажи, поделённые на число новых клиентов за тот же период.
CAC = затраты на маркетинг и продажи / число новых клиентов
CAC отвечает на главный вопрос собственника: сколько денег уходит, чтобы появился один новый платящий клиент. В отличие от CPL, здесь в знаменателе люди, которые купили впервые.
Что включать в затраты, решают один раз и потом не меняют. Минимум: рекламный бюджет, оплата подрядчиков и сервисов (коллтрекинг, CRM, конструктор сайта). Полный вариант добавляет зарплату маркетолога и менеджеров по продажам, если они заняты именно новыми клиентами.
Пример с условными цифрами: за месяц реклама стоила 150 000 ₽, агентство и сервисы 70 000 ₽, бонусы менеджеров за новых клиентов 30 000 ₽. Новых клиентов 50. CAC = 250 000 / 50 = 5 000 ₽.
CAC и LTV
Сам по себе CAC мало говорит. Его сравнивают с LTV, то есть с валовой прибылью, которую клиент приносит за всё время. Если клиент стоит 5 000 ₽, а за год приносит 20 000 ₽ маржи, привлечение окупается. Если LTV едва покрывает CAC, рост продаж будет только увеличивать убытки.
Частые ошибки
- Считать CAC по всем покупателям, включая повторных. Цифра выглядит красиво, но не отражает цену новых клиентов.
- Забывать про звонки и сарафан. Часть клиентов приходит с рекламы, но их не атрибутируют, и CAC одних каналов завышается, а других занижается.
- Сравнивать CAC по месяцам в бизнесе с длинным циклом сделки. В B2B и недвижимости клиент, пришедший в марте, может купить в июле, поэтому считают по когортам.
В ZITORI CAC мы считаем по данным сквозной аналитики: расходы подтягиваются из рекламных кабинетов, продажи из CRM. Так видна стоимость клиента по каждому каналу и кампании, помимо средней цифры по компании.
Посчитать онлайн: калькулятор цены заявки и клиента.