Что такое маркетинг-микс и модель 4P

Модель 4P придумали в 1960-х, и она до сих пор полезна как чек-лист. Когда реклама перестаёт работать, проблема часто сидит в другом P: в цене, продукте или месте продажи.

Четыре P:

• Product (продукт): что вы продаёте, какие варианты, упаковка, гарантия, сервис;
• Price (цена): уровень цены, скидки, рассрочка, способы оплаты;
• Place (место): где и как клиент покупает: офлайн-точка, сайт, маркетплейсы, Авито, доставка;
• Promotion (продвижение): реклама, SEO, соцсети, PR, акции.

Для услуг модель расширяют до 7P, добавляя People (сотрудники, которые общаются с клиентом), Process (как устроено оказание услуги) и Physical evidence (материальные подтверждения: офис, сайт, документы, отзывы).

Пример. Студия маникюра вкладывает деньги в рекламу во ВКонтакте, заявок много, но записи мало. Разбор по 4P: продукт в порядке, цена на уровне рынка, продвижение приводит людей. Проблема в Place: записаться можно только по телефону в рабочее время, а заявки приходят вечером. Онлайн-запись через бота решает больше, чем рост рекламного бюджета. Сценарий условный.

Как использовать модель. При запуске продукта пройдите по каждому P и запишите решения. При падении продаж проверьте, что изменилось в каждом из P, у вас и у конкурентов. При планировании бюджета помните, что продвижение лишь одна из четырёх частей, и снижение цены или улучшение продукта иногда дают больше.

Частые ошибки. Сводить маркетинг только к продвижению. Менять цену без понимания, как её воспримут в сравнении с конкурентами. Расширять каналы продаж, не наладив сервис. В аудите маркетинга мы проходим по всем P, прежде чем советовать новые рекламные каналы.