Что такое УТП и как его сформулировать
УТП (Уникальное торговое предложение, USP (unique selling proposition)) — УТП (уникальное торговое предложение) это сформулированное отличие компании или продукта от конкурентов, которое важно для клиента и которое конкуренты не могут легко повторить.
Если убрать из рекламы логотип и название, клиент должен понять, почему стоит выбрать вас из всей выдачи. Эту причину и формулирует УТП. Сама аббревиатура устоялась, хотя по-настоящему единственных в своём роде предложений на рынке мало. На практике это отличие, которое важно клиенту и которое можно доказать.
Где искать отличие
- Продукт: состав, технология, материалы, ассортимент.
- Сервис: скорость, график работы, выезд, сопровождение после покупки.
- Условия: фиксированная смета, оплата по этапам, возврат, гарантийный срок.
- Специализация: работаем только с одной нишей или одним типом задач.
- Опыт и доказательства: кейсы, цифры, сертификаты.
Пример с условными цифрами. Слабо: «Опытные юристы, решаем любые вопросы». Сильнее: «Семейные споры. 12 лет только этой практики, фиксированная цена на первый этап, консультация в день обращения». Все факты в таком УТП должны быть правдой и подтверждаться на сайте.
УТП и оффер
УТП живёт долго и описывает позицию компании. Оффер меняется чаще: это конкретное предложение для кампании, сезона, сегмента. Хороший оффер опирается на УТП.
Как проверить формулировку
- Может ли конкурент сказать то же самое? Если да, это не отличие.
- Важно ли это клиенту? Проверяют по звонкам, отзывам, вопросам в чатах.
- Можно ли это доказать на сайте?
- Помещается ли в заголовок объявления?
Частые ошибки
- Пустые слова: «качество», «профессионализм», «доступные цены».
- Отличие, важное компании, но не клиенту.
- Превосходные степени без доказательств. Модерация рекламы их не пропустит.
В ZITORI УТП собираем из анализа конкурентов в выдаче и разговоров с клиентами заказчика. Затем проверяем его рекламой: тексты с разными отличиями показывают, какое из них реально двигает заявки.