Что такое оффер в маркетинге и как его составить
Оффер (Offer, коммерческое предложение) — Оффер это конкретное предложение клиенту: что он получит, на каких условиях и почему стоит действовать сейчас.
Оффер отвечает на вопрос клиента «что мне предлагают и что мне с этого». Он обычно стоит в заголовке объявления и на первом экране сайта. УТП объясняет, чем компания отличается вообще, а оффер предлагает конкретную сделку здесь и сейчас.
Из чего состоит
- Результат для клиента: что он получит.
- Условия: цена, срок, формат, гарантии, которые разрешают закон и правила площадок.
- Причина действовать сейчас: ограничение по времени или количеству, сезон, бонус.
- Снижение риска: бесплатный замер, пробное занятие, оплата после результата, если это реально.
Пример слабого оффера: «Качественные окна по доступным ценам». Пример сильного: «Пластиковые окна с установкой за 3 дня. Замер и расчёт бесплатно, цена в договоре не меняется». Цифры в примере условные, в реальном оффере они должны совпадать с тем, что вы действительно делаете.
Где проверяют оффер
Лучший способ проверить оффер это реклама. Два варианта объявлений с разными предложениями на одинаковой аудитории быстро показывают, какой вызывает больше заявок. Затем выигравший оффер переносят на первый экран сайта и в скрипты менеджеров.
Частые ошибки
- Общие слова вместо конкретики: «качественно», «недорого», «надёжно».
- Скидка как единственный аргумент. Она привлекает тех, кто ищет самое дешёвое.
- Оффер в рекламе и на сайте разный, и человек не понимает, туда ли попал.
- Обещания, которые не выдерживает производство или отдел продаж.
- В медицине, финансах и юридических услугах: обещания результата, которые запрещены правилами рекламы.
В ZITORI работу над оффером начинаем с разговоров с отделом продаж и прослушивания звонков. Лучшие формулировки часто уже звучат в речи клиентов, их нужно только заметить и вынести в заголовок.