Что такое CPO и как считать цену заказа

CPO считают для бизнеса, где клиент покупает сразу на сайте или в приложении: интернет-магазины, доставка еды, онлайн-сервисы. Расходы на рекламу делим на количество заказов за период.

Пример с условными цифрами: товарная кампания в Директе потратила 80 000 ₽, магазин получил 400 заказов с этого источника. CPO = 80 000 / 400 = 200 ₽.

Чем CPO отличается от соседних метрик

CPL считает заявки, которые ещё нужно довести до продажи. CPO считает уже заказы. CAC учитывает только новых клиентов и обычно включает рекламу и другие затраты на привлечение. Если у вас много повторных покупок, CPO будет заметно ниже CAC, и это нормально.

Важно договориться, какой заказ считать: оформленный или оплаченный. В доставке еды разница небольшая, а в интернет-магазине с оплатой при получении отказы и возвраты часто съедают заметную долю заказов.

Как снижать CPO

• Разделить кампании по маржинальности товаров. Дешёвые позиции с низкой маржой не должны тратить бюджет наравне с флагманами.
• Использовать автостратегию с оплатой за конверсии и ценой заказа, выведенной из маржи.
• Чистить фид: товары без наличия и с плохими фото только сжигают клики.
• Работать с корзиной: ретаргетинг на тех, кто положил товар и ушёл, часто даёт самые дешёвые заказы.

Частые ошибки

Сравнивать CPO с чужими «нормами» бессмысленно, всё решает маржа. Вторая ошибка: смотреть на CPO без среднего чека. Кампания может давать дешёвые заказы по 300 ₽ и при этом проигрывать кампании с заказами по 600 ₽, если у второй чек в три раза выше. Поэтому рядом с CPO мы всегда держим ДРР.