Что такое ARPU и чем он отличается от среднего чека
ARPU (Average Revenue per User, средняя выручка на пользователя) — ARPU (average revenue per user) это средняя выручка, которую компания получает с одного пользователя или клиента за период.
ARPU = выручка за период / число активных клиентов за период
ARPU считают за конкретный период, чаще месяц. Выручку за период делят на число активных пользователей или клиентов за тот же период. Метрика пришла из телекома и подписочных сервисов, но полезна любому бизнесу с повторными покупками.
Пример с условными цифрами: у онлайн-школы за месяц 2 000 активных учеников и выручка 3 000 000 ₽. ARPU = 3 000 000 / 2 000 = 1 500 ₽ в месяц.
ARPU, ARPPU и средний чек
- ARPU делит выручку на всех активных пользователей, включая тех, кто ничего не заплатил, например пользователей бесплатного тарифа.
- ARPPU (average revenue per paying user) делит только на платящих.
- Средний чек делит выручку на число покупок, а не людей. Если клиент покупает дважды в месяц по 1 000 ₽, средний чек 1 000 ₽, а ARPU 2 000 ₽.
Как использовать
ARPU нужен для расчёта LTV: если клиент в среднем остаётся 10 месяцев при ARPU 1 500 ₽ и марже 40%, LTV = 1 500 × 10 × 0,4 = 6 000 ₽. От этой цифры считают, сколько можно тратить на привлечение.
ARPU по каналам показывает, откуда приходят более ценные клиенты. Бывает, что канал с дорогим лидом приводит клиентов, которые платят в полтора раза больше.
Как поднимают ARPU
- Допродажи и переход на старшие тарифы.
- Наборы и дополнительные услуги.
- Повышение частоты покупок через напоминания и программы лояльности.
Частые ошибки
- Смешивать ARPU и ARPPU при сравнении периодов.
- Считать по всей базе, включая давно ушедших клиентов. ARPU занижается.
- Поднимать ARPU ценой, из-за которой растёт отток.
В ZITORI ARPU по каналам используем, когда клиенту важно понять, какой канал приводит более ценных покупателей. Для подписок и онлайн-школ это часто главный аргумент при распределении бюджета.