Что такое B2B и как устроен маркетинг для бизнеса
B2B (Business to Business, бизнес для бизнеса) — B2B (business to business) это модель, в которой компания продаёт товары или услуги другим компаниям, а не частным покупателям.
В B2B покупает организация: производство закупает сырьё, магазин заказывает оборудование, офис подключает CRM. Решение обычно принимают несколько человек: пользователь, руководитель, закупщик, финансист. Поэтому маркетинг здесь выглядит иначе, чем в продажах частным клиентам.
Чем B2B отличается
- Длинный цикл сделки: от первого контакта до оплаты проходят недели и месяцы.
- Высокий чек и мало сделок. Одна продажа может окупить месяц рекламы.
- Несколько лиц, влияющих на решение, у каждого свои вопросы.
- Больше рационального: расчёты, сравнение, коммерческие предложения, тендеры.
- Узкий рынок: иногда потенциальных клиентов в регионе несколько сотен.
Пример с условными цифрами: производитель упаковки получает 60 заявок в месяц с поиска и РСЯ. Из них 25 MQL, 10 SQL, 3 договора. Средний чек договора 900 000 ₽, цикл сделки 2–3 месяца. Если оценивать рекламу по продажам в том же месяце, она будет казаться убыточной, поэтому считают по когортам заявок.
Что работает
- Поиск в Директе по узким профессиональным запросам.
- SEO с глубокими страницами под продукты и отрасли клиентов.
- Контент, который помогает специалисту обосновать выбор перед руководителем: расчёты, кейсы, сравнения.
- Отраслевые Telegram-каналы и посевы в них.
- CRM с чёткими этапами и квалификацией лидов по MQL и SQL.
Частые ошибки
- Переносить подходы B2C: яркие скидки и эмоциональные креативы.
- Оценивать рекламу по сделкам за месяц.
- Не передавать статусы из CRM обратно в рекламу, из-за чего автостратегии учатся на любых заявках.
В B2B-проектах ZITORI первым делом настраиваем CRM и квалификацию. Без них реклама для бизнеса превращается в поток заявок, про которые никто не знает, чем они закончились.