CAC и LTV: два показателя, без которых бизнес идёт вслепую

Среди множества показателей, которые нужно отслеживать, я выделяю два главных. На консультациях я спрашиваю про них, чтобы понять уровень «здоровья» бизнеса. К сожалению, большинство собственников эти показатели не знают или не считают.

Стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненный доход с клиента (LTV) собственник должен знать как таблицу умножения. Понимание и правильное использование этих метрик может кардинально изменить подход к бизнесу и маркетингу.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC показывает, сколько денег приходится тратить, чтобы привлечь одного нового клиента. Это ключевой показатель эффективности маркетинговых и рекламных усилий. Рассчитывается делением общего бюджета на привлечение клиентов на количество новых клиентов. Например, если вы потратили 100 000 рублей на рекламу и получили 100 новых клиентов, CAC составит 1 000 рублей на клиента.

Прогнозировать CAC можно двумя основными способами:

• Использовать типовые конверсии. Оцените стоимость трафика специализированными инструментами (например, Прогноз бюджета от Яндекса или Keyplanner от Google) и примените типовые конверсии для разных каналов.
• Анализировать данные конкурентов. Используйте информацию из CPA-сетей, таких как Admitad или ActionPay, чтобы понять, сколько в среднем тратят конкуренты на привлечение одного клиента.

Пожизненный доход с клиента (LTV)

LTV это сумма всех доходов, которую компания может получить от одного клиента за всё время сотрудничества. Показатель помогает понять, насколько прибыльны отношения с клиентами в долгосрочной перспективе.

LTV считается как произведение среднего чека на количество повторных покупок. Например, если клиент в среднем тратит 5 000 рублей за покупку и совершает 10 покупок за время сотрудничества, LTV составит 50 000 рублей.

Соотношение LTV и CAC

Особенно важно следить за соотношением LTV к CAC. Экономика бизнеса «сходится», если LTV значительно превышает CAC: на каждом привлечённом клиенте вы зарабатываете больше, чем тратите на его привлечение.

Анализируя и оптимизируя эти две метрики, можно улучшить эффективность маркетинговых стратегий и увеличить прибыльность бизнеса. Подробнее о расчёте экономики читайте в статье как считать юнит-экономику.