Что такое сделка в CRM и чем она отличается от лида
Сделка (сделка в CRM, deal) — Сделка это запись в CRM о конкретной возможной продаже: кто клиент, что он хочет купить, на какую сумму и на каком этапе сейчас переговоры.
Один клиент может иметь несколько сделок: купил кухню, через год заказал шкаф, это две сделки в одной карточке контакта. Сделка живёт от первого обращения до оплаты или отказа и в каждый момент стоит на каком-то этапе воронки.
Лид и сделка в разных CRM устроены по-разному. В Битрикс24 есть отдельная сущность «лид» для необработанных обращений: менеджер проверяет, реальный ли это клиент, и конвертирует лид в сделку. В amoCRM такой прослойки нет, заявка сразу создаётся как сделка на первом этапе «Неразобранное». Оба подхода рабочие, важно договориться внутри компании, что считается чем.
Что обычно хранится в сделке:
- бюджет (сумма);
- ответственный менеджер;
- этап воронки и дата перехода на него;
- источник: реклама, SEO, Авито, рекомендация, с UTM-метками;
- товары или услуги;
- причина отказа, если сделка закрыта неуспешно;
- задачи, звонки, переписка.
Пример расчёта. За месяц создано 200 сделок, 36 оплачено на общую сумму 1,8 млн рублей. Конверсия из сделки в оплату 18%, средний чек 50 000 рублей. Если источник у каждой сделки заполнен, можно посчитать, сколько денег принёс каждый рекламный канал. Цифры условные.
Частые ошибки. Сделки без суммы: отчёт по выручке пустой. Менеджеры не двигают этапы, и воронка показывает, что все клиенты «на консультации». Нет обязательной причины отказа, и непонятно, почему не покупают. Дубли: один клиент написал в два мессенджера, появилось две сделки.
Поля источника и причины отказа мы делаем обязательными при внедрении CRM. Без них невозможно ни оптимизировать рекламу, ни понять, что исправить в продажах.